Fölveszek egy értékesítőt, majd ő eladja!

A minap jártam egy igen komoly cégnél. Gyakran szerepelnek a híradásokban, én is onnan ismerem őket. Nem a bűnügyi rovatban, hanem mindig ott, ahol a kiválóakról van szó, akik valamiben az élen járnak. Bevételben, vagy növekedésben, vagy kitüntetésben. A cég 13 éve prosperál, komoly bevételei vannak, több száz százalékos növekedést produkál évek óta.
Azért kerestem föl a cég elnökét, mert a legutóbbi interjúban így fogalmazott: “Hiányzik a cégből a marketinges, sales-szes szemlélet.” Mivel nekem az értékesítés – azon belül a marketing – az erősségem, fölhívtam az elnök urat, és kértem tőle egy találkát.
135 percet töltöttünk el kettesben. Az elnök úr – aki tulajdonosa is a cégnek -, őszintén fölvázolta a cég jelenlegi helyzetét. Elmondta, hogy fél tucat értékesítővel próbálkoztak már, és hogy egyik sem tudott eladni semmit. Hogy egyet tartottak csak meg közülük, aki szakmailag ugyan gyenge – a cég a távközlés területén kínál hardvereket és szoftvereket -, de jó emberi kapcsolatai vannak. Panaszkodott, hogy ez a kolléga – hol értékesítőnek, hol üzletkötőnek hívta – nem tud lebonyolítani üzleteket. Később, arra a kérdésemre, hogy miben tudnék nekik segíteni, azt válaszolta, hogy olyan ember kellene nekik, aki hozza a potenciális vevőket, a cég pedig majd elad nekik.
A beszélgetés során a cég fejlesztői tevékenységéről is szó volt, de most inkább az értékesítést érintő részekről számolnék be. Ilyen volt az is, amiből kiderült, hogy egy értékesítő betanítása – vagyis hogy “szakmailag” is képzett legyen – inkább években mérhető, mintsem hónapokban. Elhangzott, hogy több száz millió forintot fordítottak eddig termék fejlesztésre, de nincs, aki eladná a kifejlesztett termékeiket.
Ön egyet ért az elnök úrral?
Én néhány ellentmondást vélek fölfedezni az elnök úr gondolkodásában:
1/ Szerintem elég erősen jelen van a cégében a marketinges- szélszes szemlélet, hiszen maga az elnök úr markánsan képviseli azt. A termékek ezért úgy is vannak kifejlesztve, hogy el lehet őket adni. Van kinek eladni, és van mit eladni. Ráadásul a termékeik kiválóak, különösen érték/ár szempontból kimagaslóan jók. Az eddigi eredményeiket éppen az elnök úr marketinges- szélszes szemléletének köszönhetik.
2/ A 6 kipróbált értékesítő közül megtartott egyetlen értékesítő pont azt csinálja, amit tőlem kért az elnök úr: hozza az érdeklődőket, akiknek a cég szakemberei aztán eladják a megfelelő terméket. Az elnök úr mégsincs megelégedve vele.
3/ Az elnök úr hiányolja a meglévő egyetlen értékesítő “szakmai” képzettségét, holott tisztában van azzal, hogy a kiképzése sok idő és sok pénz lenne.
Mik a tanulságok ebben a történetben?
Természetesen először egy eladható termék kell, olyan, ami egy maghatározott piac számára értékes. De utána ahhoz, hogy az a kitűnő termék el is legyen adva – hiszen abból van a bevétel! – még kell egy profin működő értékesítési rendszer is. Nem elég föladni egy álláshirdetést “értékesítő pozícióra”, és a 20 jelentkezőből kiválasztani a legjobbnak tűnőt. Ez magában még édes kevés. Ha ezt a kiválasztási folyamatot megismétli még ötször, és a felvett 6 “értékesítőből” a legjobbat megtartja, még az is édes kevés ahhoz, hogy bevételei is legyenek. Sőt, ha az az egyetlen értékesítő “szakmailag” is jó lenne, plusz jó emberi kapcsolatai lennének, még az is kevés lenne ahhoz, hogy a cégben rejlő bevételi potenciált realizálni tudják, vagyis hogy annyi bevételük legyen, amennyi lehetne az adott piacon.
Ma már mindez kevés az eredményes értékesítéshez. Ma már össze kell hangolni mindent, aminek hatása van az eladásra.
És mi az, aminek hatása van az értékesítésre?
Szerintem az egész cégen belül, mindennek hatása van az eladásra vagy közvetlenül vagy közvetve. Ezért mondom azt, hogy rendszerként kell kezelni az értékesítést, amit ha szakszerűen épít föl, akkor úgy fog működni, mint egy jól megépített gép. Irányíthatóan és megbízhatóan gyártja a vevőket. Ha többet szeretne, rálép a gázra, ha kevesebbet, a fékre.
Akkor mi az, ami hiányzik az elnök úrnak?
Nyilván a több bevétel hiányzik neki. Pontosan tudja, hogy még hányan vannak, akik boldogan használnák a termékeit, azt is tudja, hogy a cége ki is tudná szolgálni az igényeket. Még azzal is tisztában van, hogy az eddigi gyakorlat – hogy ti. a fejlesztéseiket pályázati forrásból finanszírozták – nem folytatható sokáig, tehát elég erős a kényszer, hogy vevőket találjanak.
Miért nem sikerül az elnök úrnak eljutnia a lehetséges boldog vevőihez?
Mert az értékesítésről elavult képe van. Az elnök úr is azt hiszi – hiszen ez egy általánosan elterjedt nézet -, hogy az értékesítés abból áll, hogy odaadjuk a terméket egy kellően pofátlan embernek, és ígérünk neki nagy jutalékot. Ha jó kapcsolatai vannak, akkor biztosan sokat el fog adni.
Nos, több mint 3 éve hirdetem, hogy megváltozott a világ, és azon belül különösen az értékesítés változott meg. A régi technológiával, ma már csak az olcsó román láncfűrészt lehet eladni. Illetve lehet, hogy már azt sem, hiszen hónapok óta nem találkoztam eggyel sem.
A legszomorúbb hírem pedig az, hogy nehezen érthető a különbség az elavult és a megbízhatóan működő értékesítés között.

ITT és MOST VÁRJUK A HOZZÁSZÓLÁST!

Email cím (nem tesszük közzé) A kötelezően kitöltendő mezőket * karakterrel jelöljük

 

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..