VÁLLALKOZÁS vagy MUNKAHELY?

Tiborról elég annyit tudni, hogy igen nagy vállalatoknak volt kereskedelmi vezetője, nemzetközi kereskedelmi tapasztalata van. A negyedik X-ben jár, egy pici gyermeke van. Fél éve állás nélkül maradt. Velem is találkozott – többek között -, újabb munkát keresve. Össze is hoztam egy igen komoly céggel, ahol évek óta nem találják az értékesítésért felelős vezetőt, de sajnos nem voltak egymásnak szimpatikusak.
Egyszer egy beszélgetésünkön finoman szóba hoztam – sejtvén, hogy nem nagyon fog munkát kapni -, hogy a saját vállalkozás is egy életképes alternatíva.
Nem sokkal később a facebookon –  a „70-80 éves nyugdíjkorhatár jön?” című cikkről – a következőt írta:
T.: Szerintem ez már a 90-es évek elején is sejthető volt. Csakhogy ki fog nekik (nekünk és majd nektek is) ennyi idős korban munkát adni? Amikor ma már az 50-esek sem kellenek?
Én: Bocsi, nem papagáj vagyok, de    v á l l a l k o z á s !
T.: Mindenki nem lehet és nem is tud vállalkozó lenni. És nem minden vállalkozó lesz “szociálisan érzékeny”. És így megint ott marad majd egy csomó ember. Akik közül sokan még tudnának adni valamit egy vállalkozónak és a Köznek is.
Ezek a gondolatok pedig súlyosak. Úgy érzem, nem hagyhatom őket válasz nélkül. Mivel pedig nem a nyugdíjról szeretnék beszélni, hanem a vállalkozásról, nem politikusként, hanem VállalkozásDoktor™-ként, ezeken az oldalakon teszem közzé a gondolataimat.
Mit tartok súlyosnak?
Súlyosnak azt tartom, hogy a vállalkozók között és a vállalkozni szándékozók között elenyészően kevesen vannak, akik értenék, hogy mi is a vállalkozás.
Az első, amit Tibor nem ért, hogy az ő sorsa szempontjából eléggé elhanyagolható, hogy hányan járnak az övéhez hasonló cipőben. Az ő sorsa szempontjából sokkal – ezerszer, milliószor – fontosabb, hogy mit csinál, mit gondol ő maga, és legfőképpen, hogy mi a célja, neki, saját magának. Ha mostantól politikusi ambíciói lennének – és kizárólag abban az esetben -, tényleg foglalkoznia kellene azzal, hogy Magyarországon hányan, mekkora nyugdíjból és hogyan tudnak megélni. Ha viszont az a célja, hogy eltartsa a családját – egy relatíve magas színvonalon -, akkor a figyelmét és az energiáit a saját céljaira, a saját terveire és annak a fegyelmezett megvalósítására kellene fordítania.
A második, amit Tibor nem ért, hogy a vállalkozás nem egy “másik munkahely”, ahol “én vagyok a főnök”. Nem egy adózási forma, és nem az ügyeskedés legalizált változata. Hanem a vállalkozás egy rendszer, melyet az alapítója hoz létre, és amelynek egyetlen feladata, hogy a vevőit/megrendelőit megbízhatóan kiszolgálja. A vállalkozó az, aki kitalálta és fölépíti ezt a megbízhatóan működő rendszert úgy, hogy az magától is képes legyen működni. Abban a pillanatban, hogy fölépült a rendszer, az alapítója kiszáll belőle akkor is, ha nem adja el. (Hogy a tulajdonosi funkciókat ki gyakorolja a vállalkozásban, az már egy másik kérdés.)
A vállalkozás fölépítése tehát egy alkotó tevékenység, ezért választottam Michelangelo Teremtés c. képét a facebook oldalamhoz.
A vállalkozás kitalálásáért és fölépítéséért pedig jutalom jár annak, aki képes volt végigcsinálni.
Jutalom jár egyrészt attól, akin segít azzal, amit a rendszere előállít. (Ez nyilván a vállalkozás terméke ill. szolgáltatása.)
Jutalom jár neki, ha létrehozott valamit, ami addig nem volt, de kell a vevőknek/megrendelőknek.
Jutalom jár neki, mert képes volt céltudatosan, tervszerűen és fegyelmezetten dolgozni a vállalkozás felépítésén, és extra jutalom jár neki azért, mert képes volt odafigyelni az embertársaira, képes volt fölmérni, hogy mi az értékes a vevői/megrendelői szemében.
Erre pedig bárki képessé válhat, aki akar. Lehet akár 50, akár 70 éves. Számtalan példát ismerek mindkettőre.
Ezekre a gondolatokra kaptam válaszként egy régi tapasztalt vállalkozásfejlesztő barátomtól a következő sorokat:
“Jó gondolat, de nem mindenki alkalmas vállalkozónak.
Nem is ártana megfogalmazni, hogy milyen feltételek megléte esetén van esély életképes vállalkozás indítására!
Mennyibe kerül az indulás? Milyen feltételei vannak a növekedésnek?
Stb.
Miklós
Somogyi Miklós
vezető tanácsadó”
Mivel régóta ismerem Miklóst, dolgoztunk is együtt, nagyra becsülöm emberként is, a tudását is és a tapasztalatát is, úgy éreztem, hogy érdemes lenne ezeket a kérdéseket vele közösen tovább gondolni. Nosza fölhívtam, és megkérdeztem, lenne-e kedve egy beszélgetéshez. Volt olyan kedves, hogy szakított időt és találkoztunk. Íme a párbeszédünk:
– SM: A kkv fejlesztés paradoxona: „Minden ingyen kell. De ami ingyen van, annak meg nincs értéke.”
– VDr: Na épp ezekből nem lesz semmi, mert akinek  nincsen célja és nem hajlandó a célja érdekében valamit beáldozni, az nem fog elérni semmit.
– SM: Mindenre tudok példát is meg ellenpéldát is. Egy ellenpélda: Attól, hogy valaki önfejű, hogy makacs, hogy nem hallgat senkire – tanácsadót nem vesz igénybe -, nem jelenti azt, hogy biztosan sikertelen.
– VDr: Én mást mondok. Akinek nincs célja, és nem hajlandó a célja érdekében beáldozni dolgokat, az nem fog elérni semmit.
– SM: Rendben. Attól függ, hogy mit jelent a „beáldozni dolgokat”. Jó néhány sikeres vállalkozót ismerek, aki egymaga elboldogul az „unortodox” módszereivel, valójában módszerek nélkül. Olyan vállalkozást is ismerek, amelyik milliárdos árbevételű, és nem vállalatszerűen működik.
– VDr: Tőlük én tanulni szeretnék.
– SM: Szerintem nem érdemes tőlük tanulni, mert tényleg nem vállalatszerűen működnek.
– VDr: Attól nekem még lenne mit tanulnom tőlük. Pl. a Hit gyülekezete sem vállalatszerűen működik, és nagyon jól működik.
– SM: Az egy nagyon szigorú rendszer szerint működik, akikről én beszélek, azok pedig nem rendszer szerűen működnek.
– VDr: Na az már érdekes!
– SM: Én nem cáfolni akarlak, mert a nagy számok törvénye alapján neked igazad van.
– VDr: Én akkor is szívesen tanulnék tőlük, ha azt mondod, hogy nem érdemes.
– SM: Vállalatvezetést nem érdemes tőlük tanulni.
– VDr: És mit érdemes szerinted?
– SM: Makacsságot, kitartást, a célnak a szem előtt tartását, sok egyebet igen, de vállalatvezetést nem.
– VDr: Ezek szerint abban egyetértünk, hogy csak az viszi valamire, akinek van valamilyen célja és azon kitartóan dolgozik. Azt is meg lehetne kérdezni tőle, hogy hányszor mond le fagyiról, fürdésről, egyéb kellemes időtöltésről. Nem azt akarom sugallani, hogy feltétlenül engem kell felfogadnia ahhoz, hogy sikeres legyen, de áldozatot biztosan kell hoznia. A leveledben felvetetted a kérdést, hogy mik a feltételei annak, hogy valaki vállalkozó lehessen.
– SM: Két feltétele van. A J.P.E. faktor (ejtsd: dzsí pí í faktor), meg az E.K.G. faktor (ejtsd: é ká gé faktor). A J.P.E. faktor azt jelenti, Józan Paraszti Ész, az E.K.G. pedig azt, hogy Előre Kell Gondolkozni. Ez a 2 dolog kell a vállalkozáshoz. Semmi más.
– VDr: Szuper. Én is ezt gondolom. Amikor megkértelek, hogy találkozzunk, akkor úgy éreztem, hogy te is ahhoz hasonlót gondolsz, mint amit a legtöbben mondanak: „Nem tudok vállalkozni, mert nincs rá pénzem! Nincsenek hozzá kapcsolataim! Nincsen hozzá helyem!” stb. És nekem szent meggyőződésem, hogy ez mind kifogás.
– SM: Ezt így tanítják az MLM-ben is.
– VDr: Attól ez még igaz, hogy az MLM-ben is így tanítják. Egyetértünk?
– SM: Igen.
– VDr: Kicsit sajnálom, mert abban reménykedtem, hogy valamiben különbözik az álláspontunk, és fogok tőled tanulni, hiszen te sokkal régebb óta foglalkozol innovációval, sokkal nagyobb képzettséged is van hozzá, én csak amolyan „botcsinálta” tanácsadó vagyok. Onnan van a tapasztalatom, hogy évek óta értékesítőként járom a cégeket, vezetőkkel, tulajdonosokkal tárgyalok, és idővel megfigyeltem, hogy milyen szoros összefüggés van pl. a cég kertjében lévő fű és a bevételei között. És ezt ők nem tudják. Persze nem a fű tehet a bevételről, de árulkodik arról, miért megy vagy nem megy a vállalkozás. OK, ezek szerint teljes az egyetértés közöttünk, váltsunk témát.
– SM: A teljes egyetértéshez még nem jutottunk el szerintem, mert én emlékszem rá, hogy az e-mailemben több kérdést is feszegettem, mert úgy érzetem, hogy más nézőpontból látok egyes dolgokat a vállalkozással kapcsolatban, de most nem emlékszem rá.
– VDr: sajnos nincs nálam a leveled, de megköszönném, ha máskor szakítanál időt arra, hogy azokat is megbeszéljük. Viszont, ha még van egy kis időd, megragadnám az alkalmat, hogy megkérjelek, mondd el, mi a benyomásod a honlapomról.
– SM: Sajnos már régen volt, arra sem emlékszem. De az biztos, hogy minden vállalkozónak más a célja. Attól függ, hogy csak megélni szeretne, hogy kényszervállalkozó, vagy el akarja tartani a családját, gyorsan meg akar gazdagodni, vagy arra vágyik, hogy a világ egyik leggazdagabb embere legyen. Hogy kiből lesz vállalkozó, az attól függ, hogy mennyire építi fel szisztematikusan a cégét. De nem mindenkinek lehet segíteni. Sok olyan ember van, akinek nem lehet segíteni. Úgyhogy az a kérdés, hogy milyen cégeket keresel meg.
– VDr: Most éppen azon a nyomon haladok, hogy értékesítési tanácsadóként jelentkezem be, és az a koncepcióm, hogy egy vállalkozás akkor lehet stabil, ha az értékesítésre épül. Tehát, ha a vállalkozás maga értékesítés központú. Az értékesítés egyébként is összefügg a vállalkozásnak minden részével, manapság be kell vonni az értékesítésbe az egész vállalkozást.
– SM: Hány ügyfele van egy vállalkozásnak?
– VDr: Nagyon különbözők lehetnek.
– SM: Mondjál két végletet!
– VDr: Ismerek olyan vállalkozást, amelyiknek egy ügyfele van, és olyat is, amelyiknek több ezer.
– SM: Ok, de egy kezdő vállalkozásnak néhány tucat partnere van. Nem a fél világot kell megszólítania, csak néhány tucatot. A sikere azon fog múlni, hogy meg tudja-e szólítani azokat, akik a célpiaca.
– VDr: A múltkor megbeszéltük a J.P.E. és az E.K.G. faktorokat.
–SM: Ezek hülyeségek.
–VDr: Neeeem! Ezekért érdemes veled beszélnem nekem is és másoknak is! Egyébként találkoztam egy vezetővel, egy vezérigazgatóval azóta, aki ismeri mindkettőt.
– SM: Pedig azt hittem, én találtam kiJ
– VDr: A múltkor odáig jutottunk, hogy ha valaki vállalkozni akar, akkor a legfontosabb, hogy akarnia kell.
– SM: Így van. A legfontosabb, hogy hinnie kell magában. Ha hiszi azt, hogy amit csinálni akar az sikeres lehet, akkor van esélye. Egyébként semmi esélye sincs.
– VDr: Meg azt is megfogalmaztuk a múltkor, hogy ismersz néhány vállalkozót, akik ugyan semmilyen rendszert nem használnak, de mégis van mit tanulni tőlük, a makacsságot.
– SM: Kitartást, hitet. Egy vállalkozás indításánál attól függ, ki mit akar csinálni. Ha pl. fodrászatot akar nyitni, akkor azt kell tudnia, hogy naponta, havonta évente hány vendégének kell lennie ahhoz, hogy el tudja magát – vagy a néhány alkalmazottjával együtt a vállalkozását – tartani. Ebből kijön egy vevőkör, és ez nagyon jól tervezhető. Egy ilyen mikro vállalkozás néhány partnerből – 5-10 – meg tud élni, ha folyamatosan kap megrendelést. Ezek a kapcsolatok a fontosak. A vállalkozás indításánál tehát nagyon pontosan fel kell mérni a várható bevételeket és a várható kiadásokat. Ezek az ökölszabályok. Beszéltünk a múltkor az üzleti tervezésről?
– VDr: Nem, éppen ezt akartam kérdezni.
– SM: Az üzleti tervezésnek az alap szintje 3 szám: bevétel, kiadás, eredmény. A kiadás legfontosabb elemei a bérek, a beszerzés, a működés költségei és az adó jellegű költségek. Ha egy vállalkozás egy picivel már nagyobb, és benne van az ÁFA körben, akkor egészen más a helyzete, mert már a cashflow-ját (készpénzforgalmát) is meg kell terveznie. Sajnos igen kevesen vannak, akik hajlandók kezelni ezt a problémát, a legtöbben fölösleges mértékű pénzt tartalékolnak, csak hogy ne kelljen tervezniük.
– VDr: Igen, ez súlyos probléma, pedig ma már akár ingyenes szoftverek is vannak e probléma megoldására, pl. a honlapomon is kínálok ilyet a látogatóimnak. Szeretném kiegészíteni az általad mondottakat azzal, hogy ha csak ennyivel számol a vállalkozó, akkor nagyon hamar tönkre fog menni. Ugyanis ahhoz, hogy fenn tudjon maradni, elengedhetetlen, hogy jusson figyelem és pénz a fejlesztésre és a marketingre is.
– SM: Igen.
– VDr: Mert egy pillanatnyilag előnyös szituációt esetleg néhány hónapig meg tud lovagolni, de az egyre gyorsabb tempóban változó világban hamar el fog olvadni az a pillanatnyi előny.
– SM: Ez az ún. 6 zsebes vállalkozó. Akinek az előbb említett 4 féle kiadás mellett még van 2 zsebe: egy a bevételnek és egy a nyereségnek. 6 zsebes vállalkozónak hívjuk azt, aki mindezt fejben tartja. Nem igen használ papírt sem, hát még excel táblát.
– VDr: Ez egy újabb gátja a fejlődésnek – én úgy látom. Ma egy vállalkozó nem engedheti meg magának, hogy fejben tartsa az üzleti tervét.
– SM: Ez szakmája válogatja. Biztosan te is tapasztaltad, hogy milyen veszélyei vannak annak, ha egy vállalkozás elkezd nőni. Az első problémák akkor vannak, amikor a tulajdonosnak bizonyos feladatokat delegálnia kell. Több olyan vállalkozást is ismerek, ahol megörültek a sok megrendelésnek, baromi sokat dolgoztak, aztán nemcsak hogy kevesebb lett a nyereség, hanem majdnem becsődöltek, mert szervezetlenül dolgoztak. Mert a tulaj nem készült fel idejében arra a váltásra, hogy nem mindent ő fog irányítani. Tevékenységtől függően 20-50 főig még megy ez a 6 zsebes vállalkozó, hogy mindent maga irányít és mindent fejben tart. Egy jó kvalitású, egyszerű gondolkodású vezető, ezt még fejben tudja tartani. Ahol tehát egysíkú a tevékenység – pl. egy varrodában -, ott néha 50 főig ez elmehet, de ahol több tevékenység, több üzletág van, ott lehetetlen.
– VDr: Tehát szerinted is az üzleti terv az első feltétel az életképes vállalkozás elindításához.
– SM: Nem. Az első és legfontosabb, hogy a termékét/szolgáltatását a piacon el tudja helyezni. Hogy legyen annyi piacismerete, hogy azt biztosan tudja, hogy kik lesznek az első vevői/megrendelői. A bevételi tervet csak erre lehet alapozni. A legfontosabb a piacismeret, hogy mit, mennyiért, hova tudok eladni, és persze a versenytársak ismerete.
– VDr: Ebben nagyon szívesen egyetértek veled, mert én az értékesítés oldaláról közelítem meg a vállalkozásokat, az értékesítésnek pedig az alapja a piacismeret. Anélkül nincs értékesítés.
– SM: Bocsánat, van ez előtt még valami. A legeslegelső az az, hogy tudja a vállalkozó, hogy mit akar csinálni. Higgyen abban, legyen abban biztos, hogy azt meg tudja csinálni. Hit és elkötelezettség nélkül nem megy a dolog. Utána jön a piacismeret, és utána jön az üzleti terv.
– VDr: Nagyon örülök annak, hogy te is így gondolod, és jó lenne mindjárt itt leszögezni, hogy te sem valamilyen fajta vallásos meggyőződésből …
– SM: Nem abszolút.
– VDr: hanem tapasztalatból beszélsz. Ez nagyon fontos, mert velem előfordult, hogy rákérdezett a partnerem, hogy van-e valami közöm a scientológiához, mert az értékesítés kapcsán értékekről beszéltem. Ugyanis azt gondolom, hogy értékesíteni csak értékeket lehet, éspedig azokat az értékeket, amiket a vállalkozás állít elő, azokból az értékekből, amiket a vállalkozó beletesz. Hány vállalkozást ismersz, ami alapján megfogalmaztad a tapasztalatodat?
– SM: Több száz.
– VDr: Igen, én is több száz vállalkozásból gyűjtött tapasztalatból beszélek. És bizony igen nehéz sokszor ezeket kommunikálnom, mert az emberek fejében más kép van a vállalkozásról. És itt most igenis számít, hogy mit gondolnak a vállalkozásról azok is, akik sosem lesznek vállalkozók, mert beszélnek azokkal, akik éppen készülnek vállalkozást indítani, vagy esetleg éppen azért nem készülnek, mert olyasmi van a fejükben a vállalkozásról, ami miatt nem mernek. Tipikus gondolat: „munkanélküli vagyok, vállalkozni sem tudok, mert nincs pénzem”. Mi pedig megállapítottuk, hogy a sikeres vállalkozás elindításának a 3 legfontosabb feltétele között nem szerepel a pénz.
– SM: Én azt szoktam mondani, hogy a pénz szükséges, de nem elégséges feltétel.
– VDr: Igen. A pénz csak másodlagos feltétel. Az általunk megfogalmazott 3 legfontosabbat biztosítani lehet pénz nélkül is. Nyilván nem lehet bankot alapítani pénz nélkül, de ha vállalkozást akar indítani valaki, találhat magának olyan tevékenységet, aminek az elindítását meg tudja oldani pénz nélkül is. Pl. ha van fodrász végzettsége, akkor a vállalkozását akár pénz nélkül is el tudja indítani.
– SM: Az már nehéz. A fodrász nem jó példa. Tanácsadóként el tudsz kezdeni vállalkozni akár pénz nélkül is, de a fodrász üzlethez helység kell, abba némi berendezés is kell, tehát azt nem tudod pénz nélkül elindítani.
– VDr: Akkor nézzük meg a fodrász vállalkozás indítását közelebbről! Az a fodrász, akihez én járok, egyik nap megelégelte azt a fodrász szövetkezetet, ahol addig dolgozott, és körbenézett a környéken. Talált egy működő, berendezett fodrász üzletet, amire ki volt írva, hogy bérbe adó. Tehát én azt gondolom, hogy ha tudja, mit akar, elég nagy az eltökéltsége, hite ahogy mondtad, és képes arra, hogy feltérképezze a piacát, akkor lehet találni olyan megoldásokat, amik kiváltják a pénzt. Ha tehát a jelöltünkben van elegendő eltökéltség és piacismeret, akkor meg fog tudni győzni olyan embereket, akik alig várják, hogy a pénzüket befektethessék.
– SM: Ez nem ilyen egyszerű. A befektetők, üzleti angyalok nem szokták kapásból odaadni a pénzüket. Van olyan ismerősöm, aki baleseti sebész volt, egyszer csak megúnta, és elhatározta, hogy fogász lesz. Ismerőseitől, barátaitól összegyűjtött 20 móft kölcsönt, és nekivágott.
– VDr: Mert meg tudta őket győzni.
– SM: Így van.
– VDr: Az előbb említett fodrász is, ha nem lett volna neki elég jó az a szék, ami ott volt az üzletben, és venni akart volna egy újat, bizonyára össze tudta volna gyűjteni a szükséges pénzt az ismeretségi köréből.
– SM: Igen, elképzelhető.
– VDr: Én ismerem az illetőt, és tudom, milyen komolyan gondolta, és milyen komolyan csinálja ma is. Fél év alatt elérte, hogy tele lett a naptárja. Egy év múlva elérte azt, hogy emelt 15%-ot az árain, és így is tele van a naptárja. Ezek szerint egyetértünk. Úgyhogy nézzük a következő kérdést: Mennyibe kerül az indulás? Most már pénzről van szó. Mert ha nem is a legfontosabb, de számít a pénz is. A legkisebb cégformában – egyéni vállalkozóként – akár néhány milliárd forintos forgalomig is el tud jutni egy vállalkozás, annak a kiváltása pedig ötezer forint körül van. A terhek, amiket havonta fizetnie kell egy egyéni vállalkozónak, jelenleg 65 ezer forint körül vannak. A könyvelő költsége számlaforgalomtól függően lehet 5 – 50 ezer forint. Tehát először kiváltja a vállalkozói engedélyét 5 ezer forintért, aztán az első hónap eltelte után kell fizetnie durván 80 ezer forintot, plusz az üzemeltetés költségeit. De ez már tervezhető, és ha betartja az általad javasolt sorrendet, kellő piacismeret után megtervezi az üzletét, akkor előre föl tud készülni arra, hogy az első hónapban ki tudja fizetni a kötelező fizetni valóit.
– SM: Ez akkor bonyolultabb, ha olyan vállalkozásról van szó, ami új terméket/szolgáltatást/technológiát akar bevezetni a piacra, pláne, ha még nincs is befejezve annak a fejlesztése. A startup vállalkozások körében még nagyobb a bukási arány, mert nem veszik figyelembe, hogy tervezni csak nagyobb ráhagyással lehet. Pláne az újdonságok kitalálói általában járatlanok a vállalkozás világában és így nagyot tudnak bukni.
– VDr: Igen, ezek szerint nagy vonalakban összegyűjtöttük az indulás feltételeit. … Most fogalmazzunk meg néhány Józan Paraszti Ésszel komponált jó tanácsot azoknak, akik kénytelenek vállalkozás indításában gondolkodni. Mostanában sokan vannak ilyenek. Engem is megkeresett egy kedves ismerősöm, a MALÉV HR igazgatójának a volt asszisztense, hogy több száz ember van, akik tanácsot, segítséget várnak tőle, de ő nem tud nekik segíteni. Én most elsősorban rájuk gondolok, akik világ életükben alkalmazottak voltak, most sem tudnak elképzelni semmi mást, mint hogy alkalmazottak legyenek, de a mi számunkra nyilvánvaló, hogy semmi esélyük sincs arra, hogy továbbra is alkalmazottak lehessenek. Továbbá azért is fontosnak tartom, hogy foglalkozzunk ezzel a kérdéssel, mert úgy látom, hogy Magyarországot abból a helyzetből, amiben van, csak az tudná kivezetni, ha az életképes vállalkozói klutúra egy kicsit kezdene elterjedni.
– SM: Ez nem ilyen egyszerű szerintem. Mert hiába lesz tízszer ennyi fodrász, mert a kereslet nem lesz több. Ez úgy igaz, ha új termékekre, szolgáltatásokra technológiákra alapozott vállalkozások indulhatnak, amik a nemzetközi piacon versenyképesek, akkor egyetértek. Erre pedig kimondottan alkalmas lenne a beszállítói ipar. A beszállításnak van egy nagyon nagy előnye, az, hogy a piac nem az ő dolga.
– VDr: Hogy érted, hogy a piac nem az ő dolga? Egy takarító vállalatnak is el kell adnia a szolgáltatását.
– SM: Akkor rossz volt a takarító példa. Ha pl. én hettyempittyet tudok gyártani, és erre egy multinak szüksége van, akkor a multi megmondja, hogy hányat gyártsak belőle, én legyártom, ő kifizeti. Ő minden évben megmondja, hogy mire van szüksége, mennyit rendel, milyen minőségben, én legyártom, leszállítom, ő kifizeti. Nem kell a piaccal foglalkoznom. Egészen más lenne a helyzetem, ha nekem kellene bajlódnom azzal, hogy piacot találjak a hettyempittyemnek.
– VDr: Szerintem itt van a kutya elásva. Szerintem ma már senki sem engedheti meg magának, hogy ne értékesítsen, mert mindenhol óriási a verseny. Egy egyetemi tanár is csak akkor tud egyetemi tanár maradni, ha eladja magát, mert az ő piacán is óriási a verseny.
– SM: Ez így van teljesen.
– VDr: A hettyempittyel is ez van.
– SM: De nagyon nagy a különbség, hogy a vevőm megmondja, hogy mit milyen minőségben, milyen határidővel gyártsak le, és aközött, hogy nekem kell az egész piacot megdolgoznom marketinggel és értékesítéssel.
– VDr: Igen, igen, erről van szó. Szerintem az első esetben teljesen bizonytalan a vállalkozásod sorsa, mert ki vagy szolgáltatva a vevődnek, a második esetben pedig te irányítod a vállalkozásodat, mert nem vagy kiszolgáltatva a vevőidnek. Ha ugyanis értesz a terméked/szolgáltatásod értékesítéséhez, akkor rajtad múlik, hogy kinek adod el, mikor és mennyit. Persze tudom, hogy nem egyszerű az értékestéshez érteni, de megtanulható. Az előzőt nevezem én alkalmazotti szemléletnek – mert megmondják neked, hogy mit csinálj -, és a másodikat életképes vállalkozói szemléletnek – mert te diktálsz.
– SM: Akkor menjünk egy kicsit vissza. „Magyarország az okos emberek buta országa”, azt szoktam mondani. Én azt tapasztaltam, hogy a magyar vállalkozó a legokosabb polihisztor, ő mindenhez ért. Ezért nincs szüksége tanácsadóra sem. Ahhoz, hogy ez az ország fejlődjön, ahhoz innovációbarát környezet kellene. Először is kell hozzá offenzív gazdaságpolitika; nálunk 45 éve defenzív a gazdaságpolitika. Az offenzív gazdaságpolitikára lehetne építeni aktív iparpolitikát, hogy mit fejlesszünk. Mondok egy példát. A szenzorok fejlesztése kb. 30 helyen folyik, és Magyarország nagyhatalom benne, de nincs összefogás. Szenzorkutató intézetet lehetne csinálni virtuális alapon. Tehát kell offenzív gazdaságpolitika, aktív iparpolitika, és kell színvonalas oktatás is. Az, hogy Magyarországon megszűnt a szakmunkásképzés, az bűn. Nyilván azt kellene oktatni, amire szükség van, no de ne menjünk messzire. Továbbá kellenek vállalkozásokat segítő pénzügyi eszközök is, hitelek, befektetők, üzleti angyalok, stb. Utoljára említem, hogy szükséges még egy olyan intézményrendszer is, ami támogatja az innovációs központokat, az inkubátorházakat. Magyarországon ez az intézményrendszer felállt, megvan, csak nem működik. Azt szoktam mondani, hogy a magyar támogatáspolitika szégyenlős. Nem ad pénzt, csak elvárja hogy működjél. Ma Magyarországon egy innovációs központ hazai és nemzetközi pályázatokon szerzi meg a működéséhez szükséges alapvető pénzügyi forrásokat, holott az államnak kötelessége megfizetni ezt a tevékenységet, mert az új vállalkozások a megalakulásuk pillanatától kezdve fizetik az adókat és a bérjárulékokat. Magyarországon nincs „magvető tőke”. Én Fomra 1 szindrómának nevezem ezt. Az a 4 milliárd, amit az állam beletesz a Forma 1-be, tízszeresen megtérül neki. Ugyanígy megtérülne az innovatív vállalkozások támogatása is. Az államnak azért lenne kötelessége támogatni az innovatív vállalkozásokat, mert a magán befektető csak akkor tudja kivenni a pénzét a kezdő vállalkozásból, amikor az már beindult, és nyereséget termel, vagyis néhány év múlva, de az állam a megalakulás pillanatától kezdve megkapja a maga részét. De hát ez megint messze vezetne.
– VDr: Örülök, hogy ezzel fejezted be. A rendszerváltás idején aktívan politizáltam, így valamennyire belelátok a politika működésébe, és azzal nem kívánok foglalkozni. Te azt írtad le az előbb, hogy hogyan lehetne fölülről támogatni a prosperáló vállalkozásokat, én viszont azzal szeretnék foglalkozni, hogy hogyan lehet alulról. Én azokat az egyes embereket szeretném támogatni, akikről tudom, hogy a fejükben lévő néhány gondolat megváltoztatásával sikeres vállalkozókká tehetők, még ilyen körülmények között is. Nyilván jobb körülmények között nagyobb eredményt lehetne elérni, ebben teljesen egyetértek veled. Én viszont azon dolgozom, hogy a meglévő körülmények között tudjunk előrébb jutni. Azért beszélgetek veled is, azért írom a hírleveleimet, a facebook postjaimat, és az egész tevékenységemmel az a célom, hogy néhány embernek segítsek; ha száznak tudnék segíteni, az már sok lenne. Meggyőződésem, hogy mindannyiunknak az a dolga, hogy a saját környezetében néhány százalékos javulást, növekedést tudjon generálni. Abból, amit mondtál, a leginkább az oktatás érdekel, azon belül is az – ahogy te is megfogalmaztad -, hogy azt kellene oktatni, amire szükség van. Én azt látom, hogy ha oktatás kerül szóba, mindenki a szakmunkásképzésre gondol, ahogy te is azt mondtad, hogy „bűn”, hogy Magyarországon megszűnt a szakmunkásképzés. Amikor a régi rendszernek már kongattak, több történetet is hallottam – pl. a 168 óra műsoraiban -, amikből én már akkor megértettem, hogy nem elég szorgalmasnak és jó szakembernek lenni. Nem elég reggel hattól délután kettőig vért izzadva dolgozni, mert ettől csak a raktárak lesznek tele ilyen vagy olyan termékkel; hanem annak az értékesítési szemléletnek kellene működnie, ami a fejlett világot gazdaggá tette. A kapitalizmus szerintem nem arról szól, hogy a tőke kizsákmányolja a munkaerőt, hanem a fejlett világ azért lett fejlett, mert azokat támogatta, akik azt nyújtották a piacnak, amire a piacnak szüksége volt, van. Vagyis, hogy értsünk az értékesítéshez.
– SM: Ez 10 éve még igaz volt, de ma már nem.
– VDr: Miért?
– SM: Ha belegondolsz, ma Magyarországon egy új vállalkozás hogy versenyképes egy kínaival, egy indiaival, egy brazillal, egy orosszal? Sehogy!
– VDr: Attól függ, miről van szó. Nekem van olyan ügyfelem, …
– SM: Várjál, várjál! Akkor pontosabban fogalmazok. Olyan területeken, ahol ezek az országok kiépítették a kapacitásaikat, nem rúghatunk labdába.
– VDr: Van az autóiparban sikeres, most már közepessé nőtt ügyfelem, …
– SM: Ez megint más történet. De ha globálisan nézzük a dolgot, országos szinten, akkor a nyugati országoknak ugyanolyan problémáik vannak, mint nekünk. Hiszen a francia vállalkozásnak is a kínai, az indiai, a szingapúri, a brazil, az orosz vállalkozásokkal kell megküzdenie. Ő sem versenyképes és mi sem. Tehát más szemlélet kell. Az értékesítés rettenetesen sokoldalúvá vált az elmúlt pár évben. Mondok egy példát. Egy magyar vállalkozó kitalált egy izzót, ami ugyanolyan külsőre, mint a hagyományos izzószálas, Kínában gyártatja, és a nagyok – a Philips, a GE és a többiek -, mind tőle veszik. Ez egy 3 fős magyar cég, és milliószámra adja el az izzóját úgy, hogy senki sem tudja, hogy ez magyar termék. Ezt az értékesítést hogy tanítod meg? Annyira megváltozott a világ ebben is, hogy …
– VDr: Azt gondolom, hogy egyet értünk ebben is, csak egy kicsit kellene még beszélgetnünk, mert még a fogalmak is megváltoztak az elmúlt években. Én, amikor az értékesítési szemléletről beszélek, arra gondolok, hogy ha minden vállalkozó teljes mértékben tisztában lenne azzal, és mindenki aki akár csak gondolkozik is vállalkozás indításán, tisztában lenne azzal, hogy a vállalkozásnak az első feltétele – te is így fogalmaztál – a piacismeret; akkor évtizedekkel lennénk előrébb. Mert ez az alapja a sikeres értékesítésnek is.
– SM: Igen, de ez is rohadt gyorsan változik.
– VDr: Persze a piac változik, de az, hogy piacismeretre van szükség, az nem hiszem, hogy változik. Visszatérve tehát az előbbi gondolatomhoz, az oktatással kapcsolatban azt szeretném mondani, hogy … Idő van? Akkor köszönöm szépen a gondolataidat  és a drága idődet, és innen folytatjuk legközelebb.

ITT és MOST VÁRJUK A HOZZÁSZÓLÁST!

Email cím (nem tesszük közzé) A kötelezően kitöltendő mezőket * karakterrel jelöljük

 

Ez a weboldal az Akismet szolgáltatását használja a spam kiszűrésére. Tudjunk meg többet arról, hogyan dolgozzák fel a hozzászólásunk adatait..